Успех переговоров
Успех переговоров
Психология личности. Успех переговоров
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
* Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
* Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
* Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.
Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она проходит.
Как перехватывать инициативу в переговорахВажнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.
Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.
Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:
* Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно...?
* Как вы делаете это сейчас...?
* Каковы результаты...?
* Каких результатов вы хотели бы добиться...?
* Что надо учесть при...?
* Каковы приоритеты в вашем бизнесе?
* Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
* Каковы приоритеты в достижении этих целей?
* Что надо сделать для достижения целей?
* Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
* Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
* Как вы относитесь к...?
* Что вы думаете о...?
* Что это будет означать для вас, если...?
* Как бы вам понравилось, если...?
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?».
При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать???») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:
* Я задаю вам этот вопрос, чтобы лучше понять, какие мои предложения могли бы быть наиболее эффективными для вас...
* Чтобы лучше прочувствовать вашу ситуацию, я хотел(а) бы поинтересоваться...
* До сих пор мне было известно, что люди в подобных ситуациях... А как обстоят дела с этим у вас?
Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос информации:
* Расскажите мне немного подробнее о...
* Можно ли конкретнее о...?
* Можете ли вы развить свою мысль о...?
Успех переговоров
|
|
|
Назад в раздел
Самые интересные новости:
загрузка...
|
