Искусство беседы
Искусство беседы
Искусство маленькой беседы
Small talk в роли тепловоза
Я – человек дела и во всем привык следовать простому правилу: экономь свое и чужое время. Положа руку на сердце, признаюсь, что абсолютно не понимаю, зачем во время деловых переговоров тратить время на соблюдение формальностей. Я не говорю об элементарной вежливости. Но все эти разговоры «за жизнь» - о погоде, о самочувствии и так далее – это же никому не нужный, пустой треп! Почему нельзя сразу перейти к делу, ведь мы все занятые люди? Однако мой консультант утверждает, что мне необходимо учиться поддерживать эти ненужные беседы. Какой в них смысл?
Максим О., руководитель финансового предприятия
Small talk довольно давно стал неотъемлемой частью делового этикета. Про эту «формальность» на переговорах не забывают даже те, кто давным-давно знает друг друга. И хорошо, что не забывают.
Для чего же нужен small talk ? Представьте себе «убежавший» отцепленный от состава вагон: случайно выпали подпорки, и он покатился под гору. Для того, чтобы его «поймать», обычно по тому же пути пускают тепловоз, и когда он набирает одинаковую с вагоном скорость, беглеца к нему подсоединяют. В искусстве коммуникации используется тот же принцип, и называется он «подстройка и ведение». Small talk в переговорах исполняет роль тепловоза. Каждый собеседник приезжает на встречу в определенном настроении и ритме: кто-то погружен в себя, кто-то готов немедленно ринуться в бой, кто-то так опоздал и запыхался, что никак не может сосредоточиться на разговоре… Во время вступительной дружеской беседы «ни о чем» участники переговоров получают возможность подстроиться друг под друга, найти общую волну и избежать возможных конфликтов, которые так часто возникают из-за «разницы наших скоростей».
Опытный переговорщик во время small talk дает своему собеседнику фору: благодаря ненавязчивым вопросам, дружеской атмосфере, внешней заинтересованности обсуждаемой темой партнер начинает чувствовать себя в своей среде, расслабляется и открывается. В это время, возможно, вам удастся увидеть его сильные и слабые стороны и использовать полученную информацию в выгодном ключе. Самое главное – ваша наблюдательность. Приведу пример того, как small talk «открывает» собеседника. Каждый переговорщик хочет знать, насколько его собеседник искренен, когда подтверждает или отрицает те или иные слова. Задайте вашему партнеру во время small talk такой вопрос, на который он со стопроцентной уверенностью ответит утвердительно. Например, уточните его отчество («Владимир… Иванович, если не ошибаюсь?») или марку машины («Это Ваш красный Nissan на стоянке?») и запомните, как именно он подтвердит ваши слова (обратите внимание на интонацию, мимику, жестикуляцию). Впредь во время самих переговоров вы легко отличите правдивое «да» от фальшивого.
Нашему читателю я искренне советую, чтобы он не относился к такой беседе как к пустой трате времени или к банальному правилу вежливости. Пять минут, «отнятые» у переговоров и отведенные на small talk , позволят наладить доверительные отношения с собеседником, подстроиться под него и провести встречу в оптимальной обстановке. И в качестве последнего довода «за» small talk расскажу историю про одного бизнесмена, владельца довольно крупного предприятия. Подбор управленческой команды он не доверял ни кадровым агентствам, ни HR -директору, занимаясь им лично. Всех своих будущих топов он вместо традиционных собеседований приглашал в бар, где за пивом просто болтал с ними «за жизнь». При этом он узнавал самые мелкие подробности: какую музыку любит кандидат, где и как обычно отдыхает. Особенно его интересовал вид спорта, которым претендент занимался в детстве. После этого дружеского трепа босс решал судьбу человека на основе простого вывода: он брал тех, кто всегда стремился к первому месту, считая, что это качество будет проявляться и в работе. Так только на основе small talk руководителю удалось подобрать сплоченную команду отличных профессионалов.
Что вижу, о том говорю?
Моя приятельница – настоящий асс переговоров. Когда я попросила ее поделиться секретом успеха, она сказала, что владение темой предстоящего обсуждения - это полдела. Завоевать авторитет и доверие у партнера по переговорам ей удается во время small talk – короткой беседы, которая помогает ей «продиагностировать» человека до того, как начнутся сами переговоры. Если честно, я никак не могу понять, как можно расслабленно вести такие разговоры «ни о чем» и одновременно наблюдать и изучать собеседника. Может, все дело в грамотных вопросах или специальных темах, которые стоит обсудить до начала ответственных переговоров?
Искусство беседы
|
|
|
Назад в раздел
Самые интересные новости:
загрузка...
|
