Методы влияния
Шесть методов влияния
Влияние — это процесс, когда вы убеждаете другого человека изменить его отношения, убеждения или поведение. Есть много способов сделать это, но они обычно попадают в одну из шести категорий, каждая из которых управляется основным психологическим принципом. Эти принципы: последовательность, взаимный обмен, социальная ответственность, соответствие, симпатия и дефицит.
Обязательства и последовательность
Этот принцип заключается в следующем: как только человек принимает решение, он начинает вести себя последовательно в соответствии с ним. Чтобы проиллюстрировать это, предположим, что вы покупаете новый автомобиль; вы предприняли пробную поездку в нескольких машинах и сделали свой выбор. Продавец назвал вам цену этого автомобиля. Вы заходите в магазин, чтобы оформить бумаги, и, когда продавец вручает их вам, оказывается, что цена в счете на несколько сотен долларов выше, чем было указано. Что вы делаете? Вы, вероятно, начинаете возражать, но продавец объясняет, что первоначальная цена была лишь “чистой” ценой и не включала подготовку бумаг и т. п. Скорее всего, большинство людей скрипя зубами подпишут эти бумаги. Почему? Потому что они уже внутренне заставили себя купить эту машину. Но возможно, что они не согласятся на переплату и начнут искать автомобиль в другом магазине.
Это является одной из причин, почему в проекте лучше иметь людей, которые сами согласились на него, чем тех, кого назначили. Когда люди внутренне обязываются присоединиться к проекту, гораздо больше шансов, что они будут хорошо выполнять свою работу, поддерживать проект, а потом хорошо отзываться об этом опыте.
В психологии существует также принцип, называемый когнитивным диссонансом (познавательным разногласием), который имеет отношение к неуверенности некоторых людей при выборе. Как только вы купите новый автомобиль, вы прочитаете еще большее количество объявлений о той же модели. Вы попытаетесь убедить себя, что вы сделали правильно, и перестанете беспокоиться о том выборе, который не мог дать 100%-ной уверенности.
Справедливость, взаимность и влияние
Рассмотрим взаимоотношения двух человек: назовем их А и В. Теория справедливости утверждает, что они попытаются получать результаты, пропорциональные их вложениям. То есть каждый человек ожидает от этих взаимоотношений получения выгоды, пропорциональной тому, что он вкладывает в эти взаимоотношения. Он также ожидает, что “результат” будет примерно равен “вкладу”. Если равенство не соблюдается, то человек, получающий меньший результат, будет считать ситуацию несправедливой. Он вкладывает во взаимоотношения больше, чем другой человек, а получает пропорционально меньше. Если это неравенство не исправить, можно ожидать, что взаимоотношения будут прерваны.
Другими словами, все взаимоотношения являются обоюдными, обменными отношениями, и если этот обмен между людьми не удовлетворяет их ожиданий, тогда взаимоотношения могут распасться. Простой пример: один человек обнаруживает, что он уже 10 раз приглашал другого человека посетить какие-либо мероприятия, а тот никогда никуда его не приглашал. “Что это значит?” — спрашивает себя первый. Возможно, это значит, что другой не так сильно заботится о нем, как он сам заботится об этом человеке. Придя к такому заключению, приглашающий очень скоро заканчивает отношения с приглашаемым.
Взаимность
Одним из аспектов взаимоотношений является взаимность. Вы оказываете кому-то услугу. Позже вы нуждаетесь в его ответной услуге. Если он оказывает вам эту услугу, вы удовлетворены вашими взаимоотношениями. В противном случае, вы считаете это “грязной игрой”, если только нет обстоятельств, которые предотвратили “возврат долга”. Ваш партнер не выполнил свою часть “сделки”.
Взаимный обмен — одно из наиболее действенных средств влияния, потому что чувство обязательства очень сильно у людей. Благотворительные организации пытаются использовать это чувство обязательства, посылая листовки с адресами тех организаций, для которых они собирают пожертвования. Одна организация обнаружила, что на листовки просто с просьбой о пожертвованиях откликаются обычно 18%. Если же листовки включают адреса организаций, для которых собираются пожертвования, то отвечают до 35% их получивших.
Социальные нормы и социальные отношения
Нормы — это ожидаемые способы поведения и убеждения, установленные группой. Они облегчают взаимодействие, определяя ожидания и приемлемое поведение в конкретной ситуации. Нормы делают нашу жизнь легче. Они позволяют нам предсказать, как будут вести себя другие, и нормы удерживают нас от необходимости решать, как лучше поступить.
Методы влияния
|
