Закон рекламы
Реклама: чего мы о ней не знаем?
Для понимания принципов действия рекламы нужно познакомиться со шкалой тонов (эмоционально-психических тонусов человека). Ее автором является американский исследователь Рон Хаббард. Каждый тон соответствует определенному состоянию человека. Тон - синтетический показатель, он определяется как среднее значение целого ряда частных показателей, дающих представление о внутреннем мире и образе жизни человека: поведение и физиология, медицинские показатели, уровень эмоций, сексуальное поведение, манера говорить и слушать, передавать информацию, этический уровень, уровень смелости, способность принимать ответственность, буквальность в понимании высказываний, метод обращения с людьми, уровни гипнабельности и т.д. По каждому из частных показателей рассчитывается свой индекс. Тон является совокупным индексом, так сказать, индексом индексов.
(Тест для определения тона можно найти в работах Р. Хаббарда , , а также в книге О. Бондаренко , первый том).
Естественно, что набор частных показателей будет у каждого человека неповторим, как отпечаток пальцев. Но совокупный тон - среднее арифметическое - может быть общим для многих и, таким образом, объединять людей и даже группы людей.
Тон говорит нам об определенном наборе поведенческих реакций.
Вот перечень основных тонов по шкале тонов:
- тон 4,0 - энтузиазм,
- тон 3,5 - веселье,
- тон 3,3 - сильный интерес,
- тон 3,0 - консерватизм (в значении: согласие на малые перемены при недопустимости больших),
- тон 2,9 - средний интерес,
- тон 2,8 - удовлетворенность,
- тон 2,6 - отсутствие интереса,
- тон 2,5 - скука,
- тон 2,4 - монотонность,
- тон 2,0 - антагонизм,
- тон 1,9 - враждебность,
- тон 1,8 - боль (например, душевная),
- тон 1,5 - гнев,
- тон 1,4 - ненависть,
- тон 1,3 - негодование,
- тон 1,2 - антипатия,
- тон 1,15 - затаенная обида,
- тон 1,1 - скрытая враждебность (наиболее разрушительный тон),
- тон 1,02 - тревога,
- тон 1,0 - страх,
- тона 0,98 - 0,94 - отчаяние, ужас, оцепенение,
- тон 0,8 - заискивание (потребность умилостивить),
- тон 0,5 - горе,
- тона 0,3 - 0,2 - самоуничижение, ощущение не заслуживающего,
- тона 0,1 и ниже - чувство жертвы, безнадежности, бесполезности, апатия,
- тон 0 - смерть (как личности).
Существуют тона высшие, чем 4,0 (ощущение эйфории, восторг, экстаз, состояние игры и т.д.), и низшие, чем 0 (люди-зомби, люди-тени, лишенные эмоций, а также люди с психическими заболеваниями).
Очень важное замечание: чем выше тон, тем полнее задействован умственный потенциал человека. В высоких тонах человек находится в зоне аналитического ума и способен к контролю за ситуацией и принятию решений; в низких тонах человек находится в зоне реактивного ума (т.е. животного, действующего по простейшему принципу: раздражитель - ответ), способность к контролю за ситуацией и принятию решений резко снижается.
Следует знать о законе аффинити (affinity - притяжение между массами, тяга друг к другу, психологическое притяжение). Он гласит: если хочешь, чтобы тебя понимали, будь в диапазоне тон N ± 0,5 тона, т.е. например, если человек находится в тоне 2,0 (открытая враждебность, противостояние), то вам придется находиться либо в тоне 2,5 (что лучше) или 1,5 (что хуже). В первом случае вы сможете проконтролировать ситуацию, во втором - нет. Но если вы будете находиться за пределами диапазона N ± 0,5 - скажем в тоне 3,5 (смеетесь) или, наоборот, в тоне 0,1 (полное безразличие, апатия), то не найдете с человеком никаких точек соприкосновения, он просто повернется и уйдет от вас. Контакт установить не удастся.
Закон рекламы
|
