А продавать - это от бога?
Что делать, если команда слабая? Нельзя ли использовать психологические знания для развития способностей персонала? Можно ли стать, лучшим менеджером, каким только можно? Людей можно поделить на две категории. Одна продает, другая покупает. Сейчас многие пытаются продавать, но не у всех получается. Продавать, это что, от Бога?
Как-то о профессиях, какая древнее, стали спорить хирург, архитектор, политик и продавец.
- А кто создал Еву из ребра Адама? - спросил хирург.
- А кто создал Мир из Хаоса? – возразил архитектор.
- А кто создал этот Хаос? – ухмыльнулся политик.
- А кто убедил Бога, что это хорошая идея? – спросил их продавец.
Есть еще одна профессия, это профессия тренера в области психологии бизнеса, психологии продаж. Потребность в использовании психологических технологий воз-никла сравнительно недавно, когда рынок стал более насыщен товаром, а у покупателя появился больший выбор не только товаров, но и продавцов, которые этот товар прода-ют. Покупатель стал более защищен в своих правах от манипуляций со стороны про-дающей стороны. Для продавца настали времена, когда от него требуются психологиче-ские знания, умение понимать и убеждать клиента.
Россия уже вступила в рыночные отношения, и первая волна предпринимательства, когда было изобретено слово "кинуть " уже уходит на второй план. Многие сейчас по-нимают, что такие отношения не выгодны. Сегодня ты "кинул " кого-то, а завтра твоя очередь. В результате все проиграли. Такие отношения между продавцом и клиентом характерны для нецивилизованного рынка. Но раз обманешь, два... и потеряешь покупа-телей. Принцип: "Я выиграл — клиент проиграл ", — становится невыгодным, потому что вместе с плодами вы выдергиваете из земли и корни дерева, что в конечном итоге, становится и вашим проигрышем.
Сейчас многим предпринимателям хочется иметь устойчивый бизнес, иметь посто-янную клиентуру. Для этого необходимо придерживаться другой культуры, создавать совершенно другой тип отношений с клиентом, когда интересы клиента и его потребно-сти выступают на первый план. А для этого продавец должен уметь быстро создавать доверительные отношения с клиентом, умело выяснять потребности клиента, говорить на его языке. Т.е. продавец должен быть постоянно разным, он должен быть таким, как это угодно клиенту, обладать поведенческой гибкостью. Потому что именно лицо с наи-большей поведенческой гибкостью в конечном итоге будет контролировать взаимодей-ствие. Принцип: "Выигрывает клиент — выигрываю я! ", — позволяет сохранить плодо-носящее дерево.
Самый эффективный способ обучить персонал фирмы, это проведение для них ре-гулярных семинаров-тренингов, на которых они будут развивать свои способности хо-рошего коммуникатора, необходимые любому предпринимателю.
Что же дает психология бизнеса предпринимателю, его фирме?
1. Существуют эффективные методики при подборе персонала. Менеджер, ко-торый формирует рабочую группу, может воспользоваться такими методи-ками. Несколько вопросов и умение слышать ответы, позволяют в течение 5-6 минут определить пригодность к той или иной работе.
2. Способности идеального коммуникатора, развиваемые во время тренингов, позволяют увеличить доходы фирмы. Деньги это результат того, что вы умеете делать нечто лучше, чем раньше. Человек, который приобретает но-вые способности, сможет быстрее и лучше работать, а значит и больше зара-батывать.
3. Знания практической психологии бизнеса помогают создать эффективную рекламу. Да, особенно в телевизионной, где больше возможности для твор-чества. Но надо отметить, что эффективную рекламу если и можно встре-тить, то, на центральном телевиденье. В регионах, основном реклама сво-дится к как-то оформленному информационному сообщению. Причина в том, что изготовление действующей рекламы требует привлечение хороше-го, а значит дорогостоящего специалиста. Не все понимают, что за науку и искусство надо достойно платить.
Возникает вопрос: способности продавать, это все-таки от Бога или нет?
Да, способности нам даются при рождении. Это от Бога! Но способности можно не только развивать, но и создавать! На этот счет существуют современные психологиче-ские методики, например НЛП, позволяющие в короткий срок натренировать персонал фирмы и подготовить его к работе в условиях жесткой рыночной конкуренции. Сущест-вует, на этот счет, два подхода у руководителей предприятий, которые недовольны сво-им персоналом: жесткий и гибкий.
А продавать - это от бога?
|
